Digitalisierung des Cloud-Vertriebs
von IT zum BUSINESS

Disruptive Cloud-Lösungen haben die Art und Weise wie Software gekauft und konsumiert wird revolutioniert. Früher wurden Infrastruktur und Lösungen von IT-Abteilungen gekauft und Fachabteilungen waren gezwungen, diese wie bereitgestellt zu nutzen. Heute abonnieren Fachabteilungen Cloud-Lösungen, welche ihren Bedürfnissen entsprechen, ohne die Einwilligung der IT-Abteilung einholen zu müssen. Dieser Paradigmenwechsel des Kaufverhaltens erfordert ein Umdenken, wie Software verkauft und implementiert wird.

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Die Veränderungen, welche beim Umstieg von On-Premise auf den Cloud-Lösungsverkauf berücksichtigt werden müssen, wurden von Zdravka Stoeva in einer qualitativen Studie im Zuge ihrer Masterarbeit evaluiert. Die Ergebnisse der Interviews mit Experten, die im Cloud-Lösungsvertrieb und -Einkauf tätig sind, werden in diesem Artikel vorgestellt.

Von der IT-Abteilung zur Fachabteilung

Cloud-Technologien haben in den letzten Jahren immense Entwicklungssprünge gemacht, wodurch nicht nur der Wettbewerb zwischen IT-Anbietern angekurbelt wurde. Im Zeitalter der Digitalisierung haben auch wirtschaftliche Faktoren mehr Priorität als technische Details, was die steigende Bedeutung von Fachabteilungen gegenüber IT-Abteilungen im Zuge von Kaufentscheidungen erklärt. Da Fachabteilungen stärker ausgeprägtes wirtschaftliches Wissen besitzen als technische IT-Kenntnisse, müssen Verkaufsgespräche für Cloud-Lösungen den tatsächlichen Wert für ein Unternehmen hervorheben.

Ein weiterer Grund für den steigenden Fokus auf Fachabteilungen ist das abonnementbasierte Preismodell von Cloud-Lösungen. Während umfangreiche Investitionskosten (CAPEX) für On-Premise-Lösungen als Anlagevermögen in der Bilanz aufscheinen, fallen monatlich wiederkehrende Betriebskosten (OPEX) für Cloud-Abonnements in die Gewinn- und Verlustrechnung. Da Fachabteilungen über Budgets für monatliche Betriebskosten verfügen, können sie Kaufentscheidungen für Cloud-Lösungen treffen, ohne das C-Level, vor allem ohne CIOs, einzubeziehen.

Von einflussreichen Verkäufern zu gebildeten Kunden

Die Allgegenwärtigkeit des Internets hat die Machtverhältnisse zwischen Käufer und Verkäufer deutlich verschoben. Potenzielle Käufer von heute informieren sich online, um die Bedürfnisse ihres Unternehmens zu identifizieren und Angebote zu vergleichen. Online-Recherchen ermöglichen ihnen besser informiert in den Kaufprozess einzusteigen als früher. Für Verkäufer hat dies zur Folge, dass sie weniger persönliche Kontaktpunkte haben, um Kunden zu beeinflussen.

Daher rückt eine Vielzahl an herkömmlichen Vertriebsaufgaben in den Hintergrund. Durch den Einsatz von Marketingautomatisierungs- und Analysetools können Unternehmen Kunden trotz des abnehmenden persönlichen Kontakts kennenlernen. Im Zuge dessen gewinnt auch die individuelle Online-Präsenz von Vertriebsmitarbeitern für den Aufbau von Kundenbeziehungen an Bedeutung. Anhand von Aktivitäten in sozialen Medien wie LinkedIn können Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden akquirieren.

Von irreführenden Marketingphrasen zu tatsachenbezogenen Inhalten

Eine starke Online-Präsenz und informative Inhalte sind ausschlaggebend für den Vertriebserfolg. Mit branchenbezogenen Zahlen, Fakten und Trends können Anbieter Kunden den Wert einer Lösung aufzeigen und sie zum Kauf überzeugen. Geeignete Formate für informative Online-Inhalte sind Whitepaper, Case Studies, Blogs, Kundenreferenzen und Erfolgsgeschichten.

Die Online-Präsenz eines IT-Lösungsanbieters agiert als digitaler Vertriebsmitarbeiter. Sie umfasst Webseiten und Social Media Kanäle, über die sich Kunden einen ersten Eindruck über Anbieter verschaffen und gesuchte Informationen finden können. Neben der Bereitstellung von Inhalten sollen Anbieter jedoch einen Schritt weitergehen und Web-Analytics-Tools, IP-Tracking, User Opt-Ins und Cookies einsetzen, um Kunden besser kennenlernen zu können. Bei jeder Online-Recherche hinterlassen Kunden Spuren, welche als Anhaltspunkte für Erkenntnisse dienen. Anbieter müssen diese sammeln und zusammensetzen, um zu verstehen, ob Kunden für einen Kauf bereit sind.

Von aufwändigen Demos vor Ort zu kostenlosen Testversionen

Als On-Premise noch die vorherrschende Technologie am Markt war, wurden Lösungen anhand von Demos vor Ort beim Kunden vorgestellt. Die Demos wurden individuell auf jeden Kunden angepasst, was aufgrund der Vorbereitung sehr zeitintensiv für Vertriebsmitarbeiter war. Heute, im Zeitalter von Cloud, verwenden Kunden kostenlose Testversionen, um sich mit mehreren Lösungen von verschiedenen Anbietern vertraut zu machen. Dadurch steuern sie einen Großteil des Kaufprozesses selbst, wodurch die direkte Kommunikation mit Anbietern in den Hintergrund rückt.

Kostenlose Testversionen vereinfachen auch den Kaufprozess für Buying Center mit mehreren Entscheidern. Jeder Entscheidungsträger kann individuell auf die Lösung zugreifen und die für ihn relevanten Funktionen testen. Die Möglichkeit, eine Lösung aus der Sicht von verschiedenen Rollen zu evaluieren, erlaubt Buying Center besser informierte Entscheidungen zu treffen, welche letztendlich die Kundenzufriedenheit steigern.

Von komplexen Kundenanpassungen zu unendlicher Skalierbarkeit und Automatisierung

Während on-premise Technologien lediglich herkömmliche Geschäftsprozesse unterstützen, befähigen Cloud-Lösungen Unternehmen zu neuen und innovativen Geschäftsmodellen. Anstatt den Fokus auf technische Aspekte zu legen, konzentrieren sich Cloud-Lösungsanbieter auf die Geschäftsbedürfnisse von Kunden, um den Wert einer Lösung zu demonstrieren. Vor allem die Wertschöpfung in den Bereichen Marketing und Vertrieb sind ausschlaggebend für den Erfolg eines Cloud-Lösungsanbieters. Da Cloud-Lösungen basierend auf Nutzung verrechnet werden und nahezu unendlich skalierbar sind, können sie entsprechend der Wachstumsrate eines Unternehmens flexibel erweitert werden.

Fazit

Abschließend kann gesagt werden, dass vor allem das Bereitstellen von informativen und lehrreichen Inhalten für Fachabteilungen ausschlaggebend für einen erfolgreichen Cloud-Vertrieb ist. Weitere entscheidende Faktoren sind kostenlose Testversionen sowie Skalierbarkeit und Automatisierung. IT-Lösungsanbieter, die Wertsteigerung für den Kunden in den Mittelpunkt stellen, können langfristig auch Wert für ihr eigenes Unternehmen schöpfen.


Dieser Artikel wurde verfasst von: Zdravka Stoeva, MA, Magdalena Pfurtscheller, MBA, MA und Prof. Dr. Dietmar Kilian

Zdravka Stoeva, MA hat einen Master in Management, Communication & IT. Sie begeistert sich für neue Technologien und arbeitet im Vertrieb von Barracuda Networks, wo sie Cloud-Lösungen, Application Delivery Services und Sicherheitsdienste verkauft.

 

magdalena_pfurtschellerMagdalena Pfurtscheller, MBA, MA ist Business Analyst bei der PDAgroup GmbH. Seit dem Abschluss ihres MBA-Studiums in den USA liegt ihr Beratungsschwerpunkt auf der digitalen Transformation von Unternehmen. Sie fokussiert sich vor allem auf den Wandel vom on-premise Geschäft hin zum abonnementbasierten Cloud-Vertrieb.

dietmar_kilianProf. Dr. Dietmar Kilian ist Professor am Management Center Innsbruck für Business Process Management and Networks. Außerdem ist er Managing Partner der PDAgroup GmbH und Vorsitzender des Aufsichtsrats der Academy Cube gGmbH.

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