5 Rollen für Vertriebsmitarbeiter im digitalen Zeitalter

Informations- und Kommunikationstechnologien bieten Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit Kunden schon in der frühen Phase der Kaufentscheidung anzusprechen – und das ohne direkten oder persönlichen Kontakt. Die aktuell stattfindende Digitalisierung von IT-Lösungsanbietern eröffnet somit neue Perspektiven für den Vertrieb von abonnementbasierten Cloud-Lösungen. Klassische Vertriebsprozesse mit langwierigen Kundenverhandlungen werden ersetzt durch digitalisiertes Verkaufen über Webseiten, bezahlte Online-Anzeigen und -Kundenbewertungen sowie virtuellen Demos. Dafür benötigt es neben der richtigen Strategie auch qualifizierte Vertriebsmitarbeiter.

Die folgenden fünf Rollen für Vertriebsmitarbeiter basieren auf einer Analyse von über 100 IT-Lösungsanbietern und sind für den erfolgreichen Vertrieb von abonnementbasierten Cloud-Lösungen ausschlaggebend.

Innovative Minds

innovativemindgroßLeadership ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg oder Misserfolg der digitalen Transformation von Vertriebsorganisationen. Führungspersonen müssen heutzutage unternehmerische und technische Fähigkeiten kombinieren, um die Herausforderungen der Transformation meistern zu können.

Wir bezeichnen diese Art von Führungskraft als Innovative Minds. Im Gegensatz zu herkömmlichen Managern, die grundlegende Veränderungen am Geschäftsmodell ablehnen, stellen Innovative Minds ihr Unternehmen regelmäßig hinsichtlich digitaler Veränderungen in Frage. Sie interessieren sich für neue Technologien und realisieren ihre Visionen vom digitalen Unternehmen der Zukunft. Innovative Minds kommunizieren Innovationen mit einer selbstbewussten, direkten und humorvollen Art an ihre Mitarbeiter. Dadurch verbreiten sie nicht nur Begeisterung für den Einsatz und Verkauf neuer Technologien, sondern führen und begleiten Mitarbeiter auch durch die vielen Herausforderungen der digitalen Transformation. Ebenso delegieren Innovative Minds gezielt Aufgaben an Mitarbeiter, um deren digitale Kompetenzen weiterzuentwickeln und ihr Potenzial auszuschöpfen.

Eigenschaften von Innovative Minds:
  • Visionäre Führungskräfte
  • Technologiebegeisterte Verkäufer von Innovationen
  • Treiber der digitalen Transformation

Digital Buzzers

digitalbuzzergroßKunden von heute identifizieren und qualifizieren verschiedene Anbieter durch eigenständige Online-Recherchen, anstatt von Vertriebsmitarbeitern qualifiziert zu werden. Sie interagieren mit Gleichgesinnten in sozialen Medien, um mehr über ihre Bedürfnisse, potenzielle Lösungen und Anbieter sowie unabhängige Meinungen Dritter herauszufinden. Zudem haben Kunden über das Internet Zugriff auf unendlich viele frei verfügbare Inhalte, welche sie in Form von Texten, Audios, Bildern und Videos lesen, hören und ansehen können. Vertriebsmitarbeiter sind heutzutage nicht mehr die dominierende Quelle für Informationen. Daher müssen sie neue Interessenten künftig anhand von direkten und indirekten Online-Verkaufsaktivitäten generieren, um auf das veränderte Kundenverhalten reagieren zu können.

Wir bezeichnen diese Art von Vertriebsmitarbeiter als Digital Buzzer. Diese haben ein natürliches Verständnis für digitale Technologien, da sie als Digital Natives von klein auf damit in Berührung gekommen sind. Sie begeistern sich für Online-Kommunikation über jegliche Medien, Plattformen und Applikationen und nutzen diese ununterbrochen.

Digital Buzzer generieren durch ihre zahlreichen Aktivitäten in sozialen Medien Interesse für abonnementbasierte Cloud-Lösungen. Einerseits tun sie dies in Form von Thought Leadership, was das regelmäßige Veröffentlichen von Fachartikeln über innovative Lösungen und Services umfasst. Durch das richtige Positionieren dieser Artikel auf diversen Profilen und in Fachgruppen sammeln Digital Buzzer Followers. Umso mehr Followers sie haben, desto stärker ist ihre Glaubwürdigkeit als Meinungsführer. Andererseits können sie ihre dadurch gewonnene Reputation nutzen, um potenzielle Kunden mit gekonnten Suchmechanismen in sozialen Medien wie z.B. LinkedIn ausfindig zu machen und sie mit Nachrichten zu adressieren. Interessenten können dann von einer großen Anzahl an Followern schließen, dass diese Nachricht für sie relevant ist wenn es bei anderen auch der Fall war.

Eigenschaften von Digital Buzzers:
  • Digital Natives
  • Advokaten von Online-Kommunikation
  • Professionelle Schreiber und Thought Leader

Speedy Persuaders

speedypersuader_großWenn Kunden erstmals direkten Kontakt zum anbietenden Unternehmen aufnehmen, ist die Kaufentscheidung bereits zu 60% getroffen. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich reagieren und Kunden vor den Wettbewerbern abholen.

Wir bezeichnen diese Art von Vertriebsmitarbeiter als Speedy Persuader. Der on-premise Lösungsvertrieb ist mit langwierigen Anforderungsanalysen und Demos vor Ort beim Kunden verbunden. Im Gegensatz dazu ist es das Ziel von Speedy Persuaders den Verkaufsprozess für Cloud-Lösungen durch Automatisierung zu verkürzen, um Kunden schnellstmöglich zum Vertragsabschluss zu bringen. Damit werden auch die Bedürfnisse von Kunden in Bezug auf den Kaufprozess angesprochen. Geschäftskunden wollen keine Zeit mehr verschwenden mit der Beschaffung von IT-Lösungen. Sie wollen sich aber trotzdem Vorteile gegenüber der Konkurrenz verschaffen. Dafür benötigen sie Cloud-Lösungen, die schnell einsetzbar sind und keine Implementierungszeit von zwei Jahren bedürfen.

Speedy Persuaders beantworten Anfragen innerhalb weniger Stunden und stellen Interessenten Cloud-Lösungen in virtuellen Demos innerhalb eines Tages vor. Sie adressieren hauptsächlich Fachabteilungen, um diese zum Kauf Cloud-Lösungen zu überzeugen. In virtuellen Demos präsentieren sie nicht nur die Funktionalität einer Cloud-Lösung, sondern zeigen auch den Wert für die Fachabteilung anhand von Storytelling und standardisierten Business Cases auf. Die Business Cases können auf die Fachrichtung der Abteilung fokussiert sein, aber auch auf die jeweilige Industrie oder Unternehmensgröße eingehen. Whiteboarding wird eingesetzt, um den Wert einer Cloud-Lösung visuell darstellen zu können. Kunden sollten sich auch einen kostenlosen 30-tätigenTestzugang für Cloud-Lösungen anlegen können. In dieser Zeit haben sie die Möglichkeit, sich mit einer Cloud-Lösung vertraut zu machen. Der Speedy Persuader kann diese Zeit nutzen, um Kunden anhand von Low-Touch-Consulting noch stärker in Richtung Vertragsabschluss zu bringen.

Eigenschaften von Speedy Persuaders:
  • Spezialisten für virtuelle Demos
  • Experten für standardisierte Business Cases
  • Selbstbewusste Verkäufer

Determined Completers

determindecompletergroßKunden, die sich anhand von virtuellen Demos und Testversionen tiefergehend mit einer Lösung auseinandergesetzt haben, müssen gezielt zum Vertragsabschluss hingeführt werden. Vertriebsmitarbeiter müssen vermeiden, dass sich Kundenbedürfnisse nach dem Testen im Alltagsgeschäft verlaufen und Vertriebsprozesse künstlich in die Länge ziehen.

Wir bezeichnen diese Art von Vertriebsmitarbeiter als Determined Completer. Wenn sich Kunden nach dem Beziehen von virtuellen Demos und Testversionen noch nicht zum Kauf einer Lösung entschieden haben, so greifen Determined Completers diese auf und qualifizieren sie noch stärker. Einerseits geschieht dies im Zuge von individuell auf den Kunden angepassten Demos, welche je nach Unternehmensgröße und Branche virtuell oder vor Ort stattfinden können. Dabei wird der Wert einer Lösung für den jeweiligen Kunden mit Hilfe von individualisierten Business Cases nochmals verdeutlicht. Andererseits müssen Determined Completers ihre Durchsetzungsfähigkeit nutzen, um Preisverhandlungen zu führen. Determined Completers nutzen abonnementbasierte und modulare Cloud-Angebote geschickt als Verhandlungsbasis und bieten Pakete mit verschiedenen Modulen, Vertragslaufzeiten und Userzahlen an. Dadurch entsteht ein größerer Spielraum für Verhandlungen, der in Kombination mit überzeugenden Verkaufsargumenten zu kürzeren Vertriebsprozessen führt.

Das Ziel von Determined Completers ist es Kunden so schnell wie möglich zum Vertragsabschluss zu bringen, selbst wenn der Betrag beim Erstkauf gering ist. Die Maximierung des Customer Lifetime Values in Form von Upselling (Erhöhung der Nutzeranzahl) und Cross-Selling (Kauf einer weiteren Lösung) beginnt sobald Interessenten zu Kunden geworden sind.

Eigenschaften von Determined Completers:
  • Experten für individualisierte Business Cases
  • Durchsetzungsfähige Verhandlungsführer
  • Exzellente Vertragsabschließer

Supportive Collaborator

supportivecollaboratorgroßWährend der Implementierungsphase müssen Kunden unterstützt und betreut werden. Dadurch stellen Vertriebsmitarbeiter Kundenzufriedenheit nicht nur sicher, sondern vermeiden auch die Abwanderung von Kunden nach Ablauf des Vertrags aufgrund niedriger Umstiegskosten.

Wir bezeichnen diese Art von Vertriebsmitarbeiter als Supportive Collaborators. Sobald Kunden einen Kaufvertrag abgeschlossen haben, sind Supportive Collaborators zuständig für die Sicherstellung von Servicequalität. Im Zuge dessen pflegen sie über verschiedene Kommunikationskanäle regelmäßigen Kontakt zu Kunden, um bei der Lösung von Problemen zu unterstützen. Supportive Collaborators bauen eine freundschaftliche Beziehung zu Kunden auf. Dadurch können sie Kundenzufriedenheit steuern und die Bindung zwischen Kunden und Unternehmen stärken. Ebenso ist es ihre Aufgabe die optimale Nutzung der Lösung durch Kunden regelmäßig zu überprüfen und ihnen Optimierungspotenziale aufzuzeigen. Somit können Supportive Collaborators Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling identifizieren, um Folgeaufträge zu generieren und den Customer Lifetime Value maximieren. Für virtuelle Demos und Vertragsabschlüsse können wiederum Speedy Persuaders und Determined Completers hinzugezogen werden.

Eigenschaften von Supportive Collaborators:
  • Kontaktfreudige Netzwerker
  • Zuverlässige Problemlöser
  • Experten für Up- und Cross-Selling

Fazit

Die einzelnen Rollen von Vertriebsmitarbeitern im digitalen Zeitalter können nicht immer auf einzelne Personen umgelegt werden. Je nach Größe, Struktur und Produktportfolio eines IT-Lösungsanbieters muss ein Vertriebsmitarbeiter die Aufgaben mehrerer Rollen übernehmen und Kunden vom Anfang bis zum Ende durch den Kaufprozess führen.

Wir freuen uns auf Ihre Anregungen und Feedback zu den 5 Rollen eines Vertriebsmitarbeiters im digitalen Zeitalter.


Dieser Artikel wurde verfasst von: Magdalena Pfurtscheller, MBA, MA und Prof. Dr. Dietmar Kilian

magdalena_pfurtschellerMagdalena Pfurtscheller, MBA, MA ist Business Analyst bei der PDAgroup GmbH. Seit dem Abschluss ihres MBA-Studiums in den USA liegt ihr Beratungsschwerpunkt auf der digitalen Transformation von Unternehmen. Sie fokussiert sich vor allem auf den Wandel vom on-premise Geschäft hin zum abonnementbasierten Cloud-Vertrieb. Dabei ist es ihr Ziel, Unternehmen in der Generierung von wiederkehrenden Umsätzen zu unterstützen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

dietmar_kilianProf. Dr. Dietmar Kilian ist Professor am Management Center Innsbruck für Business Process Management and Networks. Außerdem ist er Managing Partner der PDAgroup GmbH und Vorsitzender des Aufsichtsrats der Academy Cube gGmbH.


This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Studie herunterladen

CLOSE